第61章 营销

摊子摆在桥的正中央，上去我们很不客气的把长的那条折叠条桌打开，放了一条折叠椅，就算是把摊位占上。小武告诉我摊子就摆这儿，货就堆这儿卖。我心不在焉的点点头。你说什么就什么吧，哎，反正我是豁出去了，多想也没用。但更加关键的是我现在几乎对这个事情没热情了。钱是小武出的，亏了也不干我事。管得你咋个弄，这生意口口声声说是我的，他帮忙。现在反了。但接下来可还是让我感到奇怪，隔着我的摊子，往右边隔了大约5米左右，小武又在那边摆了张条桌，椅子也放那儿了。

        咋了？看这架势我们要摆两个摊子？本想不管的，可忍不住还是问道：“武哥咋的啊？咋摆两个摊子啊？”

        “不是，你坐那边去，我来守摊子卖货，你在那边等着收钱。”小武一边看着桥下，一边这么说道。

        “啊？隔那么远啊？搞这么复杂？”

        “对啊，说了卖货和收款分开得嘛，避免穿帮。对了这个你先看一下。”说完小武打开他的挎包，掏出一叠打印好的a4纸表格扔给我，还有4个对讲机，也丢桌子上。

        那表格厚厚一叠，起码得好几十张。我拿起来一看，傻眼了。这小武真的是会折腾啊，这表格项目不多，但规格齐全：姓名，年龄，出生年月日，民族，籍贯。再下面，就是几条调查：

        一：您有使用过年轻态健康品吗？

        二：你购买过年轻态健康品吗？

        三：您对闹白金的效果满意吗？

        四：您会将闹白金推荐给您的亲友吗？

        不是吧？摆个地摊还要填个表格？但我想了一下反应过来了，小武说不直接报价，原来是这个道理啊：“汗啊，武哥你这是？”

        “恩我给你讲解一下。等会儿卖货的时候，我那边不会直接报价。让顾客直接在你这边付钱，来付钱的你就装模作样，问个姓名，年龄就可以了，随便写一下。然后就是重点，这下面几个调查，懂了吧？没用过就88。用过的就卖68。给了钱让他们赶紧走人。”小武诡黠一笑，一副你懂的样子说道。

        我靠，竟然还可以这么搞？我算是大开眼界。高啊，真是高啊。小武得意的笑了。看他笑得那样子，是真的开心。哎，我真搞不懂这家伙，但同时心里低落的情绪大幅好转。这个办法真的好，我还可以见机行事，这么一来就稳当多了。

        小武拍拍我肩膀，就把小丫头叫过来，教她用对讲机，让丫头把耳麦藏头发里。又给她指点把风的位置，让丫头看见穿制服的上桥，就通风报信。

        呵呵搞得真是复杂，但真的挺专业啊。摆个地摊真的摆出水平了，真不像个地摊。我慢慢的又开心了，但还是觉得有点儿不对头。小武给丫头把工作安排完了，回摊子上，我想了想还是问一下比较好吧：“武哥啊，你说咱们主要是卖给农民工，对吧？”

        “对啊，咋了？”

        “那我这个填表，是不是非要填了，才能告诉他们价格啊？我有点儿担心啊？”

        “担心什么？你说说看。”

        “我想吧，农民工买东西好把细的，就和我一样，要买个什么东西肯定先问好价格才买的。我叫他们填了表再说价钱，怕他们不干啊。”我就这样想的，谁让我先填个什么，到时候贵了，不买还不好意思。买东西，我还是习惯先说断，后不乱。

        “问得好，你哪怕不问我也正准备讲呢。对，你这个消费行为心理，摸得很准确。这就叫消费透明度。人们总是希望买到明码标价的商品，至少从心理上他们不会觉得上当挨宰。这张表格呢？其实有两个作用，第一，获取消费者的信任。第二，试探消费者的行情。”

        “什么？第一个是什么？”我如听天书。

        “打消疑虑，获取消费者的信任。”小武头一昂，又一副洋洋得意的样子说道。

        “不是吧？搞这么多名堂，你不怕把顾客吓跑了啊？怎么还能获取信任啊？”

        “不会的，放心了。你听没听过一句老话，叫得了便宜卖乖？”小武道。

        “额，听过啊。”

        “其实这就是一个消费心理。人们总是会觉得，便宜不是这么好占的，自己占了便宜，那吃亏的人总要图点什么。从这个角度看，你明白了吗？你越折腾，他越觉得有道理，他反而越信任你。小小的一张表格，看似荒诞，可切莫小看它在我们这个销售环节里，所起到的作用。我们在地摊卖闹白金，传统路子是行不通的，只有出奇制胜。但这个我们暂且不谈，我们先按传统思路来看一下这个销售流程。分析一下，你就会发现这小小的一张表格，看似累赘，却是你意想不到的点睛之笔。

        我们先来模拟一下，先模拟传统路子，一个摊子走完流程，看似方便，简单明了，效率高。可必败。

        假如我们只有那边一个摊子，开摊了，群众开始围观。这就达到了第一销售阶段的成功，这叫预热期，商品已经成功的吸引到顾客的眼光。

        接下来就是看了不走，驻足围观，顾客开始心动了。第二销售阶段也获得成功，商品刺激了顾客的购买欲，赋予了临时消费心理的消费需求和动机。

        接下来就进入第三个阶段，衡量期。消费者开始考虑，开始顾虑。

        考虑的是什么呢？如果这件商品，给他的经济带来了压力，属于额外花费，计划外消费，那么他就是在跟他自己的钱包对话。而农民工的消费观念呢？很节约的，能不花的他们一般不肯乱花。所以针对穷人的买卖，第一首则便是在计划内消费做文章。计划外？你这个商品哪怕再好，他也有很大的可能不买你的。就好比一个最简单的例子，有两双可以换洗的鞋子，农民工会因为好看，而去买第三双鞋吗？吃饱了饭，又有多少农民工舍得花钱吃个零食呢？张飞牛肉味道再好，在乡镇上你也卖不出去。不过你也买不到。绝大部分的商店根本不进你这个货。千万不要小看劳苦大众的克制力。可以说残忍也不过分。

        但我们这个商品呢？还是有很大优势的。特别是在过春节的这个坎上，属于计划内消费，咱们中国人的传统，礼尚往来嘛。甚至还能节约一点儿计划内消费，这就是一个好商品。计划消费作得好的，甚至可以抢滩市场，占山为王，挤压竞争对手的生存空间。形成病毒式的扩撒，这就叫什么？病毒式营销。”

        “病毒式营销？好恐怖的名字。哈哈，怎么取这个名字啊。”太神奇了吧。

        “呵呵，很贴切吧。你知道病毒吗？病毒是靠寄生存活的，掠夺式扩散，你只需要感染一个，要不了多长时间就可以把你玩儿完。病毒对于人体来说，是灾难性质的。而病毒式商品呢？对于同行，甚至外行，都是很头疼的。而我们这个商品呢？选择它，我们算是幸运的。商业策划和运作面面俱到，除了疗效，其他基本上接近完美。神话商品。而它幕后的主使人，柱哥，更是一个令人尊敬并由衷敬佩的商业鬼才，享誉全球的myth  maker，神话制造者。现在你知道我为什么一定要卖这个商品了吧。就别说挣钱了，亏本我也愿意。就算让我花个十万八万，能买到其中的精髓，我也乐意之至。追逐神话，感悟神话，这样的机会你以为遍地都是吗？”

        我的心里也激情澎湃，是啊，太神奇了。但还有一点我觉得理解不了：“武哥啊，你说同行嫉妒它，恨它，我觉得正常嘛。可外行怎么也头疼呢？”

        “怎么不头疼呢？它的营销成功，消费定位准确，它抢滩市场了，冲击市场了。在闹白金没出来之前，别忘了人们还有其他很多的选择。现在很多产品，都有针对礼品的商业运作和包装。例如白酒，茶叶，各类营养品，各大品牌皆有礼盒，就连旺旺雪饼都有大礼包呢。此消彼长，肯定有影响嘛。”小武不耐其烦的跟我解释。

        “哇，太牛掰了，柱哥简直就是我的偶像啊。太厉害了，这就是传说中的商业奇才吗？”我崇拜得一塌糊涂。

        “鬼才吧。柱哥的剑，走的全是偏锋。什么叫本事？能人所不能就叫本事。就不说柱哥以前的大起大落了，负债2.5个亿的情况下，柱哥东山再起，传说当时只有50万的启动资金。50万能干什么？很多很多人，都说连房子都买不起一套。但在柱哥手里呢？50万，到保健品年销量冠军，销售金额超过12个亿，50万，到12个亿，这还只是很保守的一个数字。柱哥只用了短短不到两年的时间。”

        ps：我是吹牛亣王，不好意思两天没更，我都不好意思露面。两天没更的原因是我这个地方要布置的东西太多了，考虑得比较多啦。我写了的，但总是不满意，就一直压着没发出来。毕竟这个地方是角色转型的关键，和商业理念，消费心理的一个很重点的位置。我修改了很多很多。今天晚上狠下心熬个通宵总算还比较满意了。一更就是足质足量的四章，1万2千字，嘿嘿给力吧，小爆发哟。

        还有，之前说过闹白金只是一个戏剧化的情节。这样能让故事内容丰富，好看。顺便借闹白金讲消费心理和营销理念。但这毕竟不是正式情节。之前有朋友问过，说连小武也不知道卖什么商品吗？也有一些朋友作出过猜测。但都不对，闹白金马上结束，马上作正当生意，8000块的目标不变，15天，卖什么商品你想到了吗？互动一下哇？

        (本章完)


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